Det professionelle

Hvordan gik det til, at du blev klar over, at du skulle arbejde med at sælge vin?

Altså, det var i mangel af bedre. På det tidspunkt havde jeg ikke noget job, jeg havde et statsstipendium, der udløb, jeg havde et barn, der var næsten to år, et barn der lige var født, og så fik jeg et tilbud fra chefen for det tidligere Italiensk Turistbureau og Alitalias chef. De to havde fået den ide at åbne en vinbutik. Men de kunne ikke p.g.a. deres stillinger, så de valgte mig. Jeg må sige, at jeg ikke var specielt kvalificeret. Jeg var den første den bedste der havde en lille smule forstand på vin, og så talte jeg dansk med en meget værre accent end jeg har nu. Så de gav mig nøglen til Italiensk Vinhus på Købmagergade.

Hvornår var det?

Vi snakker april '76.

Jeg mødte dig første gang i Italiensk Vinhus i Classensgade. Det har været i 1989 eller 1990. Gik du direkte fra Købmagergade til Classensgade?

Fra Købmagergade gik jeg i 1980 til Amaliegade, og så var jeg der 10 år. Der blev jeg træt af at være i en kælder, selv om det var en høj kælder. Og huslejen blev dyrere. Så fik jeg chancen for Classensgade, som måske var for flot, men så kom jeg op i lyset.

Var det din egen forretning?

Altså da jeg startede, var jeg ansat som direktør hos de to, jeg nævnte før. Så kom de op at toppes, firmaet gik konkurs, og jeg vidste hverken fra eller til. En dag, da jeg var på vej til banken for at sætte penge ind fra butikken, kom toldvæsenet og sagde "Vi skal beslaglægge hele molevitten." "Jo, men jeg har en opgave, jeg skal sætte penge i banken, og så kan I gøre hvad I vil" sagde jeg. Så kom advokaten, kurator og en fra skattevæsenet, og på et tidspunkt efter nogen snak frem og tilbage henne i banken sagde advokaten "Hvorfor sælger I ikke det hele til ham?" Så sagde skattevæsenet "Ja, hvorfor ikke?" På det tidspunkt var der en hel måneds omsætning i banken. Så de blev enige om, at jeg på nogle vilkår godt kunne overtage, og det gjorde jeg så. Jeg var totalt uforberedt. Jeg havde ikke nogen økonomisk uddannelse eller træning. Inden for vin er dét, der er vigtigt, ikke så meget at man har forstand på vin; der er mange kolleger der ikke har en skid forstand på vin, men de har stor forstand på økonomisk styring.

Butikken i Classensgade havde jeg sammen med Istituto Enologico Italiano i Verona, et negociantfirma som på det tidspunkt repræsenterede en del af de producenter jeg importerede. Det var meningen, at de også skulle levere andre sortimentsvine end deres egne, men det viste sig ret hurtigt, at vi havde forskellige ideer om driften. Så jeg tog min mindretalsandel og mit gode tøj og gik.

Herefter havde jeg et eksperiment med at sælge vin i Wiuffs boghandel. På det tidspunkt blev bogpriserne frigivet, og man begyndte at sælge bøger i supermarkederne. Jeg tænkte, at så kunne man lige så godt sælge vin i boghandlerne. Eksperimentet var ret positivt, fordi til at begynde var huslejen gratis, og vi trak nye kunder til boghandleren. I starten var det kun som afhentningssted, men senere udviklede det sig til en regulær vinhandel i et af boghandlerens lokaler. Krisen hos GAD, som var hovedleverandør til Wiuff, trak tæppet væk under stedet, og ejeren måtte lukke. Ideen var ellers god.

Farvellet til Wiuff var jo også dit farvel til en fysisk forretning. Men du valgte herefter at fortsætte udelukkende på nettet?

Ja. Vi - det var min medarbejder Tai Pundik, der styrede butikken - ville gerne være blevet. Jeg tror jeg kom hos Wiuff fem-seks gange i al den tid butikken eksisterede. Jeg var allerede godt i gang med internettet. Så jeg fandt efterhånden, at alder, temperament og et lidt cranky vinsortiment egnede sig bedre til nettet end til en fysisk butik.

Hvordan finder du frem til producenterne i dit sortiment - det ligner ikke et opslag i Gambero Rosso eller en anden guide?

Nej, faktisk var der en kunde der på et tidspunkt sagde til mig "Jeg kan ikke finde dine vine i Gambero Rosso". Så sagde jeg "Det skal du være glad for". - Nej, det er nu lidt overdrevet. I dag vil jeg sige, at det er vinene der finder mig, fordi jeg har så mange kontakter, og den ene anbefaler den anden. De vine jeg sælger er desværre de vine, jeg selv kan lide. Det kan være meget godt nogle gange, andre gange er det totalt fejlslået, for det er ikke sikkert, at min smag svarer til den gængse danske smag. Så der er en hel masse vine, vine fra Valtènesi, Bonarda, Grignolino, Lacrima di Morro d'Alba som jeg har brugt en hel masse penge på at sælge, og så ender det med at jeg må sælge dem måske med tab, fordi der ikke er interesse for dem. Men for at vende tilbage: Det er vinene der finder mig. Hvis en producent har befundet sig godt hos mig, anbefaler han mig til en kollega.

Men sådan har det vel ikke altid været?

Nej, nej. Før i tiden skrev jeg flittigt til producenter, besøgte Vinitaly og Prowein. Det er jeg holdt op med de sidste 4-5-6 år.

Er der nogle gange, du kan være nødt til at sælge vine, som du ikke selv bryder dig om? Eller er det simpelthen sådan, at det du har nu, det er alt sammen noget du godt kan lide?

Altså, der må jeg svare desværre ja. Jeg sælger de vine, jeg kan lide. Der er også det positive, at det publikum, som køber hos mig, ved hvad de kan forvente. Jeg har f.eks. altid været glad for vine, der var så naturlige som muligt. Så lidt tilsætning som muligt, mere sådan druesaft. Og nu er de ved at komme op. Nu er der en interesse for vine, der ikke er alt for behandlede. Og det giver pote. Men hvis du går bare 6-10 år tilbage, så var der mange vine, jeg måtte sælge med tab og holde op med at importere.

Hvem er dine kunder?

Mine kunder er gud og hvermand. Vi går fra fru Jensen på Vesterbro til direktørerne. 60% af mit salg er vest for Storebælt. Det er fordi, da jeg startede, var der ikke meget italiensk vin at få der. Og jyderne er meget loyale. Det er de sådan set også på Sjælland, men her er der mere turbulens med tilbud og sådan noget. I Jylland tager det lang tid før de vælger dig, men hvis de befinder sig godt, så slipper de dig ikke. Jeg har et meget godt publikum i Jylland.

Er det udelukkende eller overvejende private kunder?

Ja. Jeg har nogle ganske få restauranter, en halv snes, og det er kun fordi jeg kender dem personligt, og hvis jeg solgte sko, ville de købe sko hos mig. Ikke fordi jeg har noget imod restaurationer, faktisk kunne jeg godt tænke mig at gøre noget mere der, men det kræver en helt anden form for arbejde, resurser, økonomi, distribution, diskrimination: hvis du sælger til ham, kan du ikke sælge til ham der ligger 500 meter nede ad gaden. Det er i realiteten et andet job. Også fordi de dygtige restauranter, de importerer selv. Og de, der er mindre dygtige, de binder sig til en grossist, der giver dem alt fra portvin til akvavit til Alsace til italiensk vin. Men jeg oplever mere og mere, at de restauranter der kan noget, de importerer selv. Også fordi da jeg startede, var danske og franske restauranter bedøvende ligeglade med italiensk vin, og de italienske restauranter solgte kun toliters Montepulciano og Soave og få andre ting, så der var ikke noget marked for mit udvalg af vine.

Italienske vines markedsandel er jo vokset betragteligt i Danmark over de sidste 25 år. Hvis jeg ikke husker forkert, lå Italien endda nr. 1 for nogle år siden. Hvordan er den udvikling kommet i stand, mener du?

Da jeg startede var markedsandelen 3,8%. I dag er den 18-20%, og det er rigtigt, at for 3 år siden lå Italien nr. 1. Og hvordan er det gået til? Altså hvis der er nogen, der kan svare på det spørgsmål, så kan de få en million kr. i reklamebranchen. Nej, det ved jeg ikke. Jo, jeg har måske en forklaring. Størstedelen af salget skyldes Verona-vine, ripasso-vine. Hvis man renser markedsandelsprocenten for det, er jeg meget nysgerrig efter at se, hvor lidt der bliver tilbage. Det andet er, at flere og flere rejser til Italien, og de kommer hjem med nogle gode oplevelser og nogle gode vine, som de så begynder at importere. Der findes importører af vine fra selv de mest obskure hjørner af Italien. Om det så er en garageimportør, der importerer to paller Frascati og drikker det hele selv. Resultatet er, at der kommer flere kvalitetsvine, fordi hvis du skal derned og købe et par paller vin, så vil du ha noget du synes godt om. Man skal sige tak til alle dem, som man lidt nedsættende kalder garageimportører, som set fra min vinkel gør et fantastisk og uforsætligt arbejde for at udbrede kvalitet. Den kanal er lidt undervurderet. Hvis du rejser i Amarone, er der næsten ikke nogen, der ikke har en importør. Jeg kan ikke sætte procenter på, men hvis vi ser på ripasso og på den store mængde garageimportører, så tror jeg vi har fundet to grunde til, hvorfor det er gået opad for italiensk vin. En anden ting, som jeg synes gør sig gældende er internettet, kommunikationen, der er blevet så omfattende, at hvis en Barolo får 95 point hos Peter Petersen, så rejser Jensen derned og køber fem kartonner. Italien er dejlig nært. Sidst men ikke mindst har der været nogle meget aktive foretagener som Italiensk Institut for Udenrigshandel og Det Italienske Kulturinstitut. Fra officiel side har man smøget ærmerne op og lavet et solidt arbejde ved at stikke fingeren i jorden og ved at invitere de rigtige folk. Der er mange, der er gået fra ICE (Italiensk Institut for Udenrigshandel, red.), og som er startet for sig selv som en slags PR-bureau på højt kvalificeret niveau. Jeg tror også, at de har bidraget til kendskabet.

Hvilken rolle tror du, du selv har spillet i den sammenhæng?

Mere mediemæssig succes end økonomisk indflydelse. Jeg er stadig en lille til mellemstor importør.

Men du er en stemme i promoveringen?

Ja, jeg kan lide at plapre. Men der er også en anden ting i den henseende. Jeg er agent for en del huse, som nogle kolleger importerer. Så bag kulisserne kan jeg se, at der har været en stigende import. Og det, der er interessant er, at tit er stigningen af importen ikke i relation til hvor billig vinen er, tværtimod er der f.eks. nogle Brunello- og Barolo-producenter, som tit melder om tomme kældre. Og priserne er - ja, du kender jo priserne en detail. Det er tegn på en gennemgående kvalitet, som begynder at kunne betale sig. Der har dannet sig en "klassifikation" af italienske vine. Alle, selv de, der ikke har forstand på vin, skal have Sassicaia eller en Conterno, fordi det er det man skal ha'. Og det skal man ikke undervurdere på reklamesiden.

Du kører ofte - måske for det meste - med faste priser, etstykspriser, og så har du også seksstykspriser på en del af vinene, og du er på det sidste meget begyndt at bruge forudbestillinger til en lavere pris end vinene får senere. Hvilke tanker gør du dig om prispolitik?

Altså hvis jeg kunne vælge, ville jeg gå på pension og slippe for al det der bøvl med vin. Du må huske, jeg kommer fra et vin-Danmark, hvor en pris var en pris, og Kjær & Sommerfeldt holdt dine Bordeaux-vine på lager i 1000 år uden at opkræve pakhusleje - de havde nogle avancer, der var svimlende høje. Jeg arbejdede lidt med et firma, der importerede franske vine, og i 70'erne og helt op til 80'erne, var der avancer som giver våde drømme til branchen.
Det der med at vinen koster 9995, og hvis du køber 12, koster den 39,95 - jeg fatter ikke at folk lader sig...Men når det er sagt, skal det også siges, at det, du skal kigge på, er ikke vinhandleren, men det er forbrugerne. Hvis forbrugerne accepterer det, så er det måske fordi der er en stiltiende våbenhvile eller aftale, hvor forbrugeren siger: Altså hinsides snakken om din syge moster og prisen, så koster vinen 39,95, og det er det jeg vil give, og det jeg køber den for. Uanset om den har kostet 1940 eller 9040. Så jeg tror der er en vis ræson i al den der ballade. Jeg kan ikke lide det ideologisk, men jeg synes...det er mere kompliceret. Jeg prøver at køre med en fast avance, og en gang imellem skal man give et godt tilbud.
Det der med forudbestilling, det er noget som jeg vil arbejde lidt mere med, fordi det har flere gode sider. Det er for det første, som jeg sagde før, mit forhold til leverandøren. Hvis f.eks. Cucco, som jeg har arbejdet med i så mange år, hvis der nu sker noget i firmaet, som betyder at de har brug for kapital, så er det glimrende at lave det. Det andet er, at så sætter du vinen mere i relief. Du kan lave det med vine som er kendt, vine som er attråværdige - Sassicaia, Barolo - og med vine, som folk vil have. Det er meget sværere at komme med en vin som Assieve, som jeg kører i denne uge, og som ingen kender eller har smagt. Der bliver solgt 1240 flasker på forudbestilling. Her skal vi sige tak til internettet, hvor man kan slå op, hvad der kan betale sig, og hvem der er hvem, og så er det nemmere at sælge på den måde, hvilket giver mig mere frihed og peace of mind på mange måder. Før i tiden ville jeg typisk have købt sådan en vin, som jeg kunne lide, alligevel, måske 1200 flasker, sat dem på lageret, og så ville det have taget mig et halvt år at sælge dem. Hvis jeg havde betalt forud, ville jeg skulle betale renter i seks måneder, eller hvis jeg ikke havde betalt, ville producenten sige: Hvor er mine penge?

Dine nyhedsbreve er jo dybt originale. Jeg har aldrig set noget der ligner, hverken i eller udenfor vinbranchen. Hvordan er det gået til, at alt fra dine fodboldkammerater, relationen til Roald Als, fødselsdag i familien og - you name it - har fundet plads i dine nyhedsmails?

Jeg gider ikke skrive om, hvor mange gram restsukker, der er i en vin og sådan noget. Fordi der findes så meget om det. Jeg regner også med, at du har noget familie, du har nogle fodboldkammerater. Måske de ting jeg oplever er de samme...Når vi skændes om der skal appelsin i frikadellerne...Jeg kommer fra et samfund hvor vinen...nu drak vi ikke meget vin hjemme hos mig. Min far drak faktisk øl. Han havde altid sådan en halvanden liter Peroni i køleskabet eller flere. Mine bedsteforældre drak vin. Og de kom en sukkerknald i. Senere var vin noget jeg oplevede i marinen, fordi vi rejste rundt, og vi blev altid tilbudt vin. Vin har altid været med i billedet. Og derfor, en ting, som jeg reagerer på, er den der hype, det der snobberi, der er omkring vin. Hvis du sidder og spiser sammen med Angelo Gaja, så snakker han ikke om vin. Han svarer, hvis du spørger ham, men det interesserer ham meget mere hvordan prisniveauet er i Danmark, hvem der boller med hvem, og Dronning Margrethe. Jeg kan huske en episode, hvor jeg var i Monforte (by i Barolo-distriktet, red.) sammen med en fodboldven, og vi var færdige med at besøge et firma, så sagde jeg "ved du hvad, nu går vi hen og banker på Conternos dør". Klokken var syv-halvotte om aftenen, så det var ikke comme il faut. "Ahh, signor Merolli, kom ind." Så sad vi der i dagligstuen. "Vil I blive og spise?". Det kunne vi ikke. Så gav han os en Campari. Og da Conterno så gik ud et øjeblik, sagde min ven "Vi sidder her i templet, og så får vi en Campari!" Fordi vinproducenter er folk ligesom dig og mig. Kommer der en gæst, så giver man en Campari. Du siger dét med mine mails. En del af den verden, synes jeg, det der tiltaler mig, som en del af min baggrund, den kommer frem i mine mails. Længere er den ikke.

Hvad driver dig til ind imellem at anbefale andre forhandleres produkter i dine nyhedsmails?

Hvis vin er en del af dit liv, kan du ikke gå med skyklapper på. Jeg er ret glad for portugisisk vin. Hvis jeg skulle starte i dag, ville jeg samle 100 mennesker, der indskyder 10.000 kr. hver, og så starte en portugisisk vinimport, fordi: 1) de har druevariationerne, 2) de har kvalitet 3) de har en pris på 50% af sammenlignelige produkter fra Italien og Frankrig. Jeg går i graven uden at fatte, hvorfor portugisisk vin ikke har en større markedsandel, bortset fra portvin selvfølgelig. Og jeg har spurgt nogle kolleger, og ingen kan give mig et fornuftigt svar. "Jamen det var dengang med Matthæus rosé". Fis. I dag kan de lave - ligesom Italien - hele spektret. Du går fra de liflige boblende Vinho Verde - både hvid og rød i øvrigt - helt til Barca Velha og alle de der store navne. Så det er en del af din interesse; hvis du interesserer dig for vin, kommer det helt af sig selv. Forleden fik jeg en flaske kinesisk vin. Det er så nyt. Så jeg smager mange flere vine end jeg skriver om.

Du har altid svaret mig meget hjælpsomt og engageret, når jeg har spurgt dig om noget relateret til italiensk mad- og vinkultur, og du sender ind imellem også en madopskrift ud.

Ja, hvis der er noget, det lykkes mig at lave ordentligt.

Ser du det som din personlige mission, at udbrede kendskabet til alt der har med italiensk mad og vin at gøre?

Nej, nej, nej. Jo, hvis jeg fik penge for det. 80% af al den vin, der bliver drukket i Italien, er i forbindelse med måltidet. Der er selvfølgelig nogen der drikker og får sig en lille pind i øret, men stort set: vin og mad hører sammen. Så nogle gange hvis der er en ret, der er vellykket, så skriver jeg om det.

Du har udgivet bogen Italiens vine, et omfattende leksikon, der mig bekendt nu er udsolgt, men som findes i en netudgave. Har du udgivet andet eller foretaget dig andet i relation til vinbranchen end at sælge vin?

Nej. Fordi jeg blev overhalet indenom og udenom af internettet. Jeg synes i dag, at hvis jeg skulle skrive noget om vin, ville jeg lave en monografi om et produkt. Det være sig Barolo, Brunello, Lambrusco. Jeg tror at det, der ville interessere mig men også publikum, det ville f.eks. være noget om vine fra Südtirol eller Basilicata eller et værk om Puglia eller om italienske søde vine. Alt det andet, som jeg skrev i bogen i 2000, kan du slå op på internettet meget mere ajourført. Risikoen i dag er, at hvis du skriver om noget, så har de skiftet etikette, så har de skiftet druesammensætning, og det er et hestearbejde at...

Hvor længe bliver du ved? Du sagde før, at du ville foretrække at gå på pension.

Jeg har ikke nogen pension lagt til side. Så hvis helbredet holder, så holder jeg mig i gang til det sidste. Med mindre jeg vinder i lotto. Jeg spiller to kuponer om ugen.

Så ville du holde op?

Nej, jeg ville ikke holde op. Men jeg ville prøve at lave noget sådan lidt mere begavet, lidt mere kreativt. F.eks. det der interesserer mig - bortset fra Lambrusco - er alle de unge, der laver...nu vil jeg ikke sige naturvine, for det er et meget følsomt område. Men alle de unge der f.eks. går ind med hud og hår i produktion af Lagrein, Pinot Nero, Cabernet Franc, vine uden tilsætningsstoffer. Der er en verden, som venter på at blive opdaget. Og vine der giver dig velvære: Når du rejser dig fra bordet, så har du det godt. Kan man skelne en økologisk vin fra en vin der ikke er økologisk? Ja. Hvis man har træning nok. Hvis man har smagt vine nok. Ikke sådan ved blindgætning. Men når du rejser dig fra bordet, især hvis du har drukket et glas mere end der er normen, så kan du godt smage forskel. Det er min erfaring

Ja, og man kan mærke det dagen efter.

Og man kan mærke det dagen efter. Det kan jeg skrive under på.

Ville du beskæftige dig mere med det?

Ja, jeg ville beskæftige mig mere med de vine, som markedet ikke vil have og prøve at sælge dem, prøve at foreslå dem til publikum, uden at have det der økonomiske.

(Den personlige del fortsætter i højre spalte.)